Esta es la entrega final de una serie sobre cómo aplicar conceptos comerciales para atraer nuevos clientes y luego convertirlos en miembros. Las últimas semanas hemos estado analizando un concepto de negocio específico y explicando cómo se relaciona con los rocódromos. Debería poder aplicar estas estrategias comerciales a muchas facetas de su negocio, aunque el ejemplo principal en estos artículos serán los seguros automáticos. En esta publicación, analizaré cómo los rocódromos pueden beneficiarse al crear valor para los clientes. Si se perdió las dos primeras entregas, puede regresar y aprender cómo se aplica la ventaja competitiva a los rocódromos en la Parte 2 .
Creación de valor para los clientes
Es absolutamente esencial crear experiencias de cliente excepcionales si desea repetir el negocio. Brindar valor a sus clientes depende de comprender quiénes son, qué quieren y qué esperan. La mejor manera de hacer esto es crear personas compradoras. Las personas compradoras son una representación de un segmento de clientes basada en estudios de mercado e información de clientes existente. Tener una personalidad de comprador crea una imagen concreta de su cliente ideal para que pueda identificar cómo reaccionarán los diferentes grupos a sus campañas de ventas y marketing. Pasar por el proceso de creación de personas compradoras te obliga a pensar en todos los aspectos de tu cliente.
Cuanto más robusta haga su personalidad de comprador, mejor podrá comprender las complejidades del comportamiento de su cliente. Cuando esté creando sus personas, querrá especificar cosas como la edad, los ingresos, el género, el nivel de educación y otras características que considere relevantes. Para comenzar, puede crear una o dos personas y luego escribir otras adicionales según lo considere necesario. Por ejemplo, podría comenzar con una persona para escaladores experimentados. En el futuro, es posible que desee crear una versión para escaladores deportivos, otra versión para escaladores tradicionales y otra persona para escaladores de gimnasio dedicados que nunca han estado afuera. Si necesita ayuda para comenzar con las personas compradoras, puede obtener una plantilla gratuita aquí. A los efectos de este artículo, nos centraremos en dos segmentos de clientes: el escalador veterano y el escalador novato. Llamemos a los personajes masculinos Novato Nick y Veterano Vic y sus compañeras femeninas pueden ser Novato Natalie y Veterano Victoria.
Proporcionar valor a los miembros veteranos de su gimnasio es crucial porque son su fuente de ingresos a largo plazo. Aman el deporte. Son adictos. Se identifican con la cultura de la escalada y escalarán por el resto de sus vidas. Veteran Victoria y Veteran Vic pueden cancelar sus membresías durante el verano, pero usted sabe que los volverá a ver tan pronto como cambie el clima. No hay temporada baja para estos muchachos. A veces pueden ser un poco quisquillosos pero, si los tratas bien, te recompensarán con su lealtad. ¿Qué valoran los escaladores veteranos? Los escaladores veteranos tienen membresía en un gimnasio por dos razones principales. La primera razón es que son adictos a la escalada y no pueden mantenerse alejados. La segunda razón principal es que necesitan capacitarse para poder enviar su proyecto al aire libre.
La mejor manera de satisfacer estas necesidades es tener creadores de rutas que establezcan rutas creativas y desafiantes. Invierta en un empleado que pueda establecer rutas de alta calidad y obtendrá los beneficios mientras esté en su equipo. La otra forma de agregar valor para los escaladores veteranos es tener una sección en tu gimnasio dedicada al entrenamiento de fuerza. Como mínimo, debe tener una junta de campus para que los escaladores puedan practicar sus habilidades de campus. La mayoría de los gimnasios tienen una sección dedicada al equipo de levantamiento de pesas. Agregar una tabla para colgar les brinda a los escaladores una forma de hacer pull-ups con una aplicación de escalada. Tener una sección de entrenamiento de fuerza en tu gimnasio también puede ser valioso para los escaladores novatos que quieren mejorar.
No puedes ignorar a los novatos. Si puede atraer nuevos miembros y luego convertirlos en miembros, estará en el negocio durante mucho tiempo. Los escaladores sin experiencia son los veteranos del mañana. El novato Nick va a comprar un pase de un día porque quiere ver por qué todos sus amigos están entusiasmados con todo esto de escalar. Es tu trabajo asegurarte de que se enamore del deporte. Después de que el novato Nick y la novata Natalie se den cuenta de que escalar es el mejor deporte del mundo, tienes que darles un lugar donde puedan crecer y mejorar. Si haces eso por ellos, entonces podrían convertirse en clientes de por vida. En el mundo actual, cada vez más escaladores se están introduciendo en este deporte a través de los rocódromos. Las personas que nunca antes han intentado escalar quieren un entorno seguro para ver si les gusta el deporte. Los gimnasios de escalada son la mejor manera de hacerlo, aparte de contratar a un guía de escalada al aire libre. Los rocódromos pueden aportar valor a Novice Nick al crear un entorno seguro que hace que la escalada sea fácilmente accesible para personas sin conocimientos previos.
Aseguramientos automáticosson una excelente manera de hacer que las personas sin experiencia comiencen a escalar. Los aseguramientos automáticos son fáciles de aprender a usar. Los autoaseguramientos minimizan el tiempo entre caminar por la puerta y llegar a la pared al eliminar la necesidad de entrenar a alguien para asegurar. Todo lo que los gimnasios de escalada deben hacer es mostrar a las personas cómo abrir un mosquetón de bloqueo automático y dónde engancharlo de forma segura a un arnés. Si desea entrenar a alguien para asegurar en la cuerda superior o asegurar con plomo, los autoaseguramientos pueden ayudar. Los autoaseguramientos son el respaldo perfecto cuando se enseña a alguien a asegurar por primera vez. Piénsalo, ¿aseguraste a alguien de forma perfecta la primera vez que intentaste asegurar? Es casi imposible que pueda llegar a un punto en el que el 100% de los clientes puedan asegurar perfectamente la primera vez que lo intentan. El uso de un autoasegurador para enseñar a asegurar brinda a los rocódromos la flexibilidad de permitir que los miembros enseñen a sus amigos esta nueva habilidad. Esto brinda una oportunidad para que los compañeros de escalada se unan a través de una experiencia de aprendizaje, lo que ayudará con la cultura comunitaria en su gimnasio. Permitir que los escaladores enseñen a sus amigos cómo asegurar también libera tiempo para los miembros del personal y les permite ser más productivos. El personal solo necesita estar presente para la aprobación final y la prueba de seguridad en lugar de tener que estar allí y supervisar todo el proceso de aprendizaje. Permitir que los escaladores enseñen a sus amigos cómo asegurar también libera tiempo para los miembros del personal y les permite ser más productivos. El personal solo necesita estar presente para la aprobación final y la prueba de seguridad en lugar de tener que estar allí y supervisar todo el proceso de aprendizaje. Permitir que los escaladores enseñen a sus amigos cómo asegurar también libera tiempo para los miembros del personal y les permite ser más productivos. El personal solo necesita estar presente para la aprobación final y la prueba de seguridad en lugar de tener que estar allí y supervisar todo el proceso de aprendizaje.
Los autoaseguramientos no se limitan a ser una herramienta de entrenamiento para lecciones introductorias de aseguramiento. Los autoaseguramientos pueden ayudar a los escaladores intermedios a aprender cómo liderar la escalada y el aseguramiento. Los escaladores intermedios ni siquiera necesitan un compañero para practicar escalada de plomo. Todo lo que tienen que hacer es engancharse a un autoasegurador y practicar el enganche de cintas exprés mientras suben. Otro beneficio de practicar el aseguramiento de plomo con un autoasegurador es que elimina posibles azotadores. Sufrir una gran caída las primeras veces que lidere la escalada puede hacer que alguien deje de liderar por completo. Usar un autoaseguramiento para practicar los retrasos de líder que experimentan la primera caída de líder hasta que sepa que su compañero puede evitar el clipping trasero, el clipping en z y los otros peligros potenciales de la escalada con líder. Tener dispositivos de seguridad automáticos en su muro de escalada es una excelente manera de permitir que los escaladores aprendan nuevas habilidades de manera segura.salta al video .
Los autoaseguramientos también pueden ayudar a agregar valor para sus clientes porque son una excelente herramienta de capacitación. Los autoaseguramientos son perfectos para aumentar la resistencia. Los dispositivos de seguridad automáticos permiten a los escaladores escalar rutas consecutivas una y otra vez. Con un autoaseguramiento, no pierde el tiempo descascarillando una cuerda y atando un nudo en forma de ocho. Con un autoaseguramiento, se tarda medio segundo en enganchar un mosquetón y otro segundo en volver a comprobar el arnés. Además, no tienes que esperar a que tu pareja tome un trago de agua, se calce y sea su turno para escalar. Con un aseguramiento automático, ni siquiera necesita un compañero. Esto significa que nunca tendrás que sentirte culpable por convertir a alguien en tu esclavo de aseguramiento cuando quieras escalar rutas consecutivas para aumentar la resistencia. Si desea obtener más información sobre el uso de autoaseguradores para el entrenamiento de resistencia, puedesalta al video .
Poder escalar sin un compañero crea una inmensa cantidad de comodidad para los escaladores. Seamos realistas, una de las partes más difíciles de hacer ejercicio es encontrar tiempo para ir al gimnasio. Se vuelve aún más difícil hacer tiempo para escalar cuando tienes que coordinar tu horario y el de tu pareja. Si puede hacer un gran ejercicio sin un compañero en un corto período de tiempo, se crean oportunidades para escalar que antes eran imposibles. De repente, sus miembros pueden justificar venir treinta minutos antes del trabajo o durante el almuerzo. Esto crea un valor significativo para el cliente porque sus miembros pueden escalar en horas de poca actividad, donde tienen menos competencia para acceder a las rutas que desean escalar.
Los autoaseguramientos son solo una forma de agregar valor para sus clientes. Para agregar valor a sus clientes, debe saber lo que quieren. ¿Qué mejor manera de averiguar lo que quieren que preguntarles? Esto puede ser tan simple como tener una conversación con los miembros con los que tienes mejores relaciones. También puede pedir a sus clientes que completen una encuesta. Las encuestas de clientes anónimas son una excelente manera de obtener comentarios honestos. Otra táctica que ha demostrado ser exitosa es colocar un cuadro de comentarios en algún lugar de sus instalaciones. Esto brinda a sus clientes un formato para expresarse y llamar la atención sobre posibles problemas que quizás nunca haya identificado por su cuenta.
Siempre debe considerar los comentarios de los clientes con cierto escepticismo. Es posible que tengas un cliente muy ruidoso y expresivo que tenga una opinión contraria al resto de tus miembros. También es posible que sus clientes en realidad no sepan lo que quieren. Como dijo una vez Henry Ford: "Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho caballos más rápidos". misma opinión. Descubrió que es realmente difícil diseñar productos por grupos focales. Muchas veces, las personas no saben lo que quieren hasta que se lo muestran. Darles a las personas algo que quieren cuando no saben que lo quieren. requiere una comprensión profunda de quién es su cliente. Todo esto se remonta a conocer sus segmentos de clientes. Alguien va a crear la última innovación en la industria de los rocódromos y podrías ser tú. Si tienes una gran idea, no dudes en probarla. Quién sabe, quizás descubras unaventaja competitiva sostenible que le dará éxito a su gimnasio en los años venideros.