Esta es la segunda entrega de una serie sobre cómo aplicar conceptos comerciales para atraer nuevos clientes y luego convertirlos en miembros. Cada semana analizaremos un concepto de negocio específico y explicaremos cómo se relaciona con los rocódromos. Debería poder aplicar estas estrategias comerciales a muchas facetas de su negocio, aunque el ejemplo principal en estos artículos serán los seguros automáticos . En esta publicación, analizaré cómo se aplica la elasticidad precio de la demanda a los rocódromos. Si desea obtener información sobre cómo se aplica la ventaja competitiva a los gimnasios de escalada, puede volver a la Parte 1 , o puede pasar directamente a la Parte 3 para leer sobre cómo agregar valor para sus clientes mediante una mejor comprensión de las personas compradoras.
La elasticidad precio de la demanda
Comprender la elasticidad de la demanda puede ayudarlo a establecer precios para maximizar los ingresos y mejorar la previsión de ventas al comprender el efecto de un cambio de precio. La elasticidad de la demanda es una forma elegante de preguntar: "¿En qué medida el precio de mi producto o servicio afecta la demanda de mi producto o servicio?" Comprender la elasticidad de la demanda puede ayudar a establecer precios para pases de un día y membresías de una manera eso maximizará los ingresos. La demanda inelástica es una situación en la que el precio tiene poco o ningún efecto sobre la cantidad que vende. La gasolina es un bien inelástico. La gente todavía estaba llenando sus tanques de gasolina cuando los precios superaban los $ 4.00 por galón. Estaban dispuestos a pagar un precio exorbitante porque tenían que tener gasolina para llegar a donde necesitaban ir Un gran cambio en el precio de la gasolina resultó en un pequeño cambio en la cantidad demandada. Un bien elástico es lo contrario de un bien inelástico. Un bien elástico es aquel en el que la demanda se ve muy afectada por el precio. Las naranjas son un bien elástico. Si un agricultor decide aumentar irrazonablemente el precio de sus naranjas, entonces es muy fácil para mí ir a otro agricultor y comprar sus naranjas en su lugar. Incluso podría decidir renunciar a las naranjas por completo y comprar una manzana. Es extremadamente raro que un bien o servicio sea perfectamente elástico o perfectamente inelástico. En la mayoría de las situaciones, los bienes y servicios caen en alguna parte de una escala entre estos dos extremos. Es muy fácil para mí ir a otro agricultor y comprar sus naranjas en su lugar. Incluso podría decidir renunciar a las naranjas por completo y comprar una manzana. Es extremadamente raro que un bien o servicio sea perfectamente elástico o perfectamente inelástico. En la mayoría de las situaciones, los bienes y servicios caen en alguna parte de una escala entre estos dos extremos. Es muy fácil para mí ir a otro agricultor y comprar sus naranjas en su lugar. Incluso podría decidir renunciar a las naranjas por completo y comprar una manzana. Es extremadamente raro que un bien o servicio sea perfectamente elástico o perfectamente inelástico. En la mayoría de las situaciones, los bienes y servicios caen en alguna parte de una escala entre estos dos extremos.
Los rocódromos tienen una demanda elástica. Si llega una recesión económica, la gente cancelará sus membresías en el gimnasio para ahorrar dinero. Si hay dos rocódromos en un área que son en su mayoría idénticos excepto por el precio, la gente elegirá la opción más barata. Los escaladores experimentados cancelan sus membresías en el gimnasio en el verano cuando pueden sustituir la escalada al aire libre por la escalada en el gimnasio. Estos ejemplos destacan los dos determinantes más influyentes de la elasticidad: el ingreso y los bienes sustitutos. El efecto ingreso influye en la elasticidad de la demanda debido a un cambio en el poder adquisitivo. La dirección del efecto ingreso depende de si el bien es un bien normal o inferior. Un ejemplo de bien inferior serían los fideos ramen. Existe una correlación negativa entre la cantidad demandada de un bien inferior y el ingreso. Si sus ingresos aumentan, comprará menos ramen porque puede pagar mejores fideos. Los bienes normales tienen una correlación positiva con el ingreso. Cuanto más dinero tengas, más de ese bien comprarás. Los rocódromos son un bien normal. Algunas personas solo pueden permitirse ir al gimnasio una o dos veces al mes. Si su nivel de ingresos aumenta, asistirán al gimnasio con más frecuencia e incluso podrían invertir en una membresía.Los autoaseguramientos son similares a los rocódromos en que son un bien normal. Si un gimnasio aumenta sus ingresos netos, tendrá más ingresos para invertir en autoaseguradores y, por lo tanto, comprará más autoaseguradores . Si los ingresos netos de un gimnasio de escalada disminuyen, tendrán menos dinero para comprar aseguradores automáticos y tendrán menos aseguradores automáticos en su gimnasio.
La disponibilidad de bienes y servicios sustitutos es la otra influencia principal en la elasticidad de la demanda. Un bien sustituto es un bien que es similar o igual a otro producto. Un servicio sustituto de un gimnasio de escalada podría ser el gimnasio de escalada competitivo en toda la ciudad o podría ser un deporte completamente diferente, como el esquí o el ciclismo de montaña. Un sustituto perfecto es una alternativa que satisface completamente al cliente proporcionando los mismos beneficios y utilidad que el bien original. Los sustitutos perfectos son difíciles de establecer. Los economistas pueden considerar que Pepsi y Coca-Cola son sustitutos perfectos, pero un consumidor puede no estar de acuerdo porque es leal a la marca.
Un consumidor desinformado podría considerar los frenos automáticos de frenado por fricción y el frenado magnético por corrientes de Foucault .aseguramientos automáticos para ser sustitutos perfectos. Ambos permiten a los escaladores descender con seguridad de una ruta. Ambos son modulares y pueden cambiar de ubicación según las preferencias del propietario del gimnasio. Ambos cuestan más o menos lo mismo. En realidad, los autoaseguradores de frenado por fricción y los autoaseguradores de frenado magnético por corrientes de Foucault son sustitutos imperfectos. El frenado por fricción utiliza piezas de sacrificio que están diseñadas para desgastarse con el tiempo. Los autoaseguradores de frenado magnético de corrientes de Foucault no tienen partes sacrificatorias en su núcleo de frenado, porque aprovechan un fenómeno llamado inducción electromagnética. Puede obtener más información sobre la ciencia detrás de esto haciendo clic en el enlace anterior. En resumen, puede lograr un frenado sin fricción porque los imanes y los metales no magnéticos crean fuerzas opuestas que pueden aprovecharse para frenar el descenso de un escalador. Los autoaseguradores de frenado magnético por corrientes de Foucault también tienen el beneficio adicional de ser autorregulables. Esto significa que un jugador de fútbol de 300 libras y un niño de 35 libras descenderán a la misma velocidad. Con aseguramientos automáticos basados en la fricción, el jugador de fútbol de 300 libras descenderá drásticamente más rápido que el niño. Esto es similar a cómo un semirremolque tendrá una distancia de frenado mucho mayor que un Toyota Prius. Como puede ver, factores como la lealtad a la marca y el conocimiento del producto pueden determinar si alguien considera que un producto es un sustituto perfecto o imperfecto. Esto es similar a cómo un semirremolque tendrá una distancia de frenado mucho mayor que un Toyota Prius. Como puede ver, factores como la lealtad a la marca y el conocimiento del producto pueden determinar si alguien considera que un producto es un sustituto perfecto o imperfecto. Esto es similar a cómo un semirremolque tendrá una distancia de frenado mucho mayor que un Toyota Prius. Como puede ver, factores como la lealtad a la marca y el conocimiento del producto pueden determinar si alguien considera que un producto es un sustituto perfecto o imperfecto.
La distinción entre sustitutos perfectos e imperfectos es menos importante que identificar cuántos bienes o servicios sustitutos válidos hay en su industria. La cantidad de bienes sustitutos disponibles debe influir en cómo establece los precios. Si no hay sustitutos, eres un monopolio y puedes fijar los precios como quieras. Esto es extremadamente raro, especialmente en la industria de la aventura. Incluso si no hay riscos al aire libre u otros gimnasios de escalada en su área, hay una multitud de otras actividades de ocio que los consumidores pueden sustituir a la escalada. Afortunadamente, esto significa que podemos saltarnos una larga discusión sobre cómo se aplica la elasticidad de la demanda a los monopolios. (Hay una gran cantidad de investigaciones disponibles en la web si está interesado en el tema). Lo más probable es que haya varios sustitutos viables para su gimnasio de escalada. Un gran número de bienes sustitutos implica que un bien tiene una demanda muy elástica. La economía nos dice en esta situación que un aumento en el precio resultará en una gran disminución en la cantidad demandada. Aumentar el precio de sus pases diarios y membresías disminuirá la cantidad de clientes que obtiene. Veamos esto un poco más en profundidad.
Si está pensando en aumentar sus precios porque hay más personas que quieren escalar en su gimnasio de las que su gimnasio puede facilitar, entonces debe probar las aguas aumentando ligeramente su precio. Un ligero aumento puede ser todo lo que su mercado puede manejar. Si aumenta demasiado el precio, podría reducir los ingresos. Seguro que obtienes más dinero por cliente, pero no valió la pena la gran cantidad de clientes que ahora asisten al gimnasio al otro lado de la calle. Lo contrario también podría ser cierto. Si usted es un gimnasio que lucha por atraer a la gente, entonces podría salirse con la suya al establecer sus precios solo un poco más bajos que los de sus competidores para atraer a la gente. Si establece sus precios demasiado bajos, entonces podría tener un millón de clientes y seguir quiebra, si no genera suficientes ingresos para cubrir sus gastos.
Estos escenarios asumen que la única diferencia entre usted y su competencia es el precio. Por supuesto, hay muchos otros factores que determinarán su cuota de mercado. Si aún no lo ha hecho, debe volver atrás y leer la Parte 1 de esta serie, donde analizo específicamente cómo se relaciona la ventaja competitiva con la estrategia de precios. El factor más importante que determinará su éxito puede ser cómo los clientes perciben la calidad de su gimnasio. La demanda de gimnasios de escalada no es perfectamente elástica porque no hay dos gimnasios exactamente iguales. La mayoría de las personas están dispuestas a pagar más por una membresía en un mejor gimnasio. ¿Qué consideran mejor los escaladores? ¿Cuánto más están dispuestos a pagar? Todo depende del valor percibido. Por eso es importante conocer íntimamente quién es tu mercado objetivo y qué es lo que valoran. ¿Está proporcionando lo que sus clientes quieren? ¿Lo estás haciendo mejor que tus competidores? Si esto le interesa, siga revisando la próxima parte de la serie, donde analizaré cómo agregar valor para el cliente lo ayudará a ganar clientes y convertirlos en miembros. Si quieres aprender a calcular la elasticidad de la demanda esteEl video de Khan Academy hace un gran trabajo al explicar los conceptos básicos.